Respuesta rápida
Una promoción buena resuelve un objetivo concreto sin enseñar al cliente a esperar descuentos. Antes de publicarla calcula margen de contribución, capacidad disponible, quién puede usarla y qué comportamiento quieres provocar: primera visita, llenar una franja, probar un servicio o reactivar clientes.
Calcula el margen de la promoción, no solo la facturación
Si un servicio se vende a 50 €, tiene 12 € de coste variable y aplicas 20 % de descuento, ingresas 40 € y quedan 28 € antes de costes fijos. El descuento ha reducido el margen de contribución de 38 a 28 €, un 26 % aproximadamente. Por eso “20 % menos de precio” puede tener un efecto mayor sobre el margen.
Promociones distintas para problemas distintos
| Objetivo | Mecánica | Evitar |
|---|---|---|
| Primera visita | Pack de entrada o ventaja concreta. | Descuento permanente para nuevos. |
| Hora valle | Beneficio limitado a franja. | Rebajar horas que ya se llenan. |
| Probar servicio complementario | Pack o añadido. | Regalar el servicio principal. |
| Reactivar | Oferta solo a segmento inactivo. | Enviar a clientes que ya iban a volver. |
| Referidos | Beneficio tras visita completada. | Premiar contactos que no convierten. |
Alternativas al “20 % para todo”
- Pack: combina servicios con valor percibido y margen controlado.
- Upgrade: añade un extra de coste bajo en lugar de rebajar el principal.
- Franja valle: limita disponibilidad a horas difíciles.
- Bono prepago: mejora recurrencia y caja, con condiciones claras.
- Referido: se activa cuando el nuevo cliente completa cita.
- Recuperación: solo para quien ha roto su patrón de visita.
Una promoción puede fracasar por funcionar demasiado bien
Si llenas de clientes con descuento el sábado, puedes desplazar citas a precio completo. Antes de lanzar, define cupos, fechas, profesionales y servicios disponibles. La capacidad es parte del coste.
Ejemplo comparando dos promociones
Opción A: 15 % de descuento a cualquiera durante todo el mes. Opción B: upgrade valorado por el cliente en 10 €, con coste variable de 2 €, solo martes y miércoles. Aunque la segunda parezca menos “agresiva”, puede proteger mejor margen y concentrar demanda donde la necesitas.
Mide el resultado completo
- Reservas atribuidas a la promoción.
- Ingreso y margen estimado.
- Cuántos eran clientes nuevos vs. existentes.
- Repetición a 30/60/90 días cuando tenga sentido.
- Ocupación de la franja objetivo.
- Canibalización: clientes que habrían pagado precio normal.
Cómo poner condiciones sin letra pequeña
Explica fechas, servicios, profesionales, cupos, posibilidad de combinar con otras ofertas y cualquier restricción relevante. Si necesitas diez líneas ambiguas para que la promoción salga rentable, probablemente la mecánica es demasiado complicada.
Errores frecuentes
- Descontar servicios ya llenos.
- No medir coste variable.
- Lanzar promociones cada semana.
- No distinguir nuevos de existentes.
- Crear urgencia falsa.
- Usar la promoción para tapar mala experiencia o agenda caótica.
Si el problema es captar, revisa cómo conseguir clientes. Si es llenar cancelaciones concretas, usa el protocolo de huecos de última hora.